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El embudo de ventas: cómo incidir en las fases de tu cliente potencial

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El embudo de ventas: cómo incidir en las fases de tu cliente potencial

Toda empresa, independientemente de su tamaño, buscará posicionarse en su sector para incrementar sus beneficios. Un auténtico desafío que resulta especialmente complejo para los emprendedores, ¿no es así? 

Como siempre decimos, no hay nada mejor para alcanzar nuestros objetivos de venta que una buena organización. Y sobre todo, tener claro el motivo de cada una de nuestras acciones de marketing. Hoy te traemos un modelo que te ayudará a encaminar esas acciones de forma acertada para atraer nuevos y buenos clientes: los embudos de venta.

Este sistema analiza las diferentes etapas desde que un cliente potencial se fija en tu marca hasta que compra tus productos o servicios. A grandes rasgos, este proceso se divide en 3 partes:

➡ La parte superior del embudo (ToFu o Top of the Funnel), etapa en la que la gente no te conoce y debes captar su atención.

➡ El centro del embudo (MoFu o Middle of the Funnel), las acciones que determinan qué personas se convertirán en verdaderos clientes.

➡ El final del embudo (BoFu o Bottom of the Funnel), el momento en el que se cierra el proceso. Es decir, la acción de compra. 

 

EMBUDO DE VENTAS. Sales Funnel

Para llegar al final del embudo será necesario entender 5 conceptos que acompañan y definen esta estrategia de venta. Siguiendo el orden de las fases, son los siguientes:

1- Visitantes

Se trata de la parte superior del embudo y, por tanto, es el momento de captar la atención del público. En el entorno digital, son usuarios que se pueden topar con nuestra página web o nuestros anuncios. En el entorno físico, personas que escuchan hablar de nuestra marca, que ven nuestra tienda o nuestro merchandising, etc. Te dejamos algunos consejos:

➡ Trabaja tu posicionamiento SEO. Se trata del orden de aparición de una página web en los resultados de búsqueda. Si tienes un buen posicionamiento SEO, será más fácil que los usuarios de internet te vean cuando están buscando un servicio relacionado con tu empresa. Ejemplos de técnicas SEO son: mantener la web optimizada para facilitar una carga rápida, el uso continuado de palabras clave o publicar contenido de interés en tu blog de forma periódica.

➡ Otra opción es invertir en posicionamiento mediante anuncios pagados en Google y redes sociales.

➡ La comunicación es esencial. Busca un lenguaje atractivo y adaptado a tu público. Recuerda que, en esta fase, la persona tiene una necesidad y tú le vas a ofrecer la mejor solución. Y si no muestra ninguna necesidad, vas a encontrar la manera de forjar ese interés. 

➡ Tu mensaje y tu producto deben diferenciarse de la competencia. Enséñales por qué eres especial, muestra tu originalidad.

➡ Dedica tiempo a buscar los entornos, digitales o físicos, que frecuentan los usuarios que te interesan, tu nicho de mercado

2- Leads

Un lead es el equivalente a un cliente potencial. Es decir, ya has conseguido captar su atención, la persona ya ha entrado en tu tienda o tu página web, pero todavía no ha decidido si comprará tus productos. En este momento necesitarás reforzar la buena comunicación, jugando con mensajes visuales y emocionales, generando confianza en tu producto, etc. 

Otra característica de los leads es que te han cedido su contacto, demostrando, así, un interés real en tu marca. Existen muchas técnicas para conseguir el teléfono o mail de un usuario, como concursos, sorteos, ofrecer material de interés para descargar o crear eventos especiales tanto físicos como digitales. 

3- Leads Calificados

Ya tienes una lista de contactos interesados en tu marca. Ahora es el momento de analizarlos y clasificarlos. ¿Qué contenido ha atraído su atención? ¿Qué duda tenían sobre tu producto? ¿Qué características tienen en común? Una vez hayas realizado ese trabajo para conocer y entender a tus leads, serás capaz de personalizar tu oferta, creando mensajes adaptados a cada tipo de público.

Por cierto, los clientes aprecian este esfuerzo; por eso, una de las fortalezas de los emprendedores y pequeños negocios es, precisamente, la capacidad de generar una comunicación cercana y una oferta personalizada.

4- Oportunidades

Llega el momento de llevar a cabo esa comunicación adaptada. Algunas vías para ello son:

➡ Creación de diferentes newsletters por grupos de interés.
➡ Creación adaptada de contenido y anuncios en redes sociales.
➡ Difusiones a través de whatsapp.
➡ Llamadas puntuales para descuentos y ofertas personalizadas en un producto concreto.
➡ Ofertas especiales en cumpleaños y otras fechas señaladas.

Deberás llevar un registro de cada una de estas acciones y analizar, de forma periódica, el éxito que está teniendo cada una y la respuesta que estás recibiendo de tus leads. Recuerda que no se trata de acciones estáticas, es necesario tener cierta flexibilidad para moldear cada acción y que la oferta se ajuste cada vez más a las necesidades de la persona. 

5- Venta

¡Por fin alcanzamos la etapa que da sentido a todo este proceso! Un grupo de contactos de calidad, filtrados a conciencia, adquieren nuestro producto o servicio. En este punto nos interesa que el cliente se sienta satisfecho con el importe que debe pagar. Si hemos conseguido transmitir el gran valor de nuestra oferta, hay más probabilidades de que se anime a comprar más, ya sea ahora o en un futuro. 

Pero nuestras acciones de crecimiento no terminan aquí. Es el momento de retener y fidelizar a tus clientes. ¿Sabías que un cliente habitual tiene 9 veces más probabilidades de invertir en tu comercio que un contacto nuevo? ¡Aprovecha! Asegúrate de generar una buena experiencia de compra y de estar a la altura de las expectativas que has creado. Y por supuesto, mantén la comunicación con esa persona, tal y como lo estabas haciendo anteriormente: mediante mensajes adaptados. 

Además, un cliente contento es un altavoz entre sus conocidos, una persona que recomendará tu marca y será susceptible de atraer tráfico a tu negocio. 

¿Necesitas más ideas para fidelizar a tus clientes? Echa un vistazo a estos artículos:

➡ Cinco estrategias para fidelizar clientes
➡ Cinco estrategias para convertir a tus clientes en fans

Y como siempre, en Oportunitas te ayudamos, de forma gratuita, a crear e implementar estrategias de marketing. Escríbenos a info@oportunitasimf.org y pregunta por nuestras mentorías. 🙂



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