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Cómo establecer el precio correcto de tus productos o servicios

Cómo establecer el precio correcto de tus productos y servicios

Cómo establecer el precio correcto de tus productos o servicios

El precio de los productos puede ser crucial para determinar el éxito de un negocio. No basta con centrarse en recuperar la inversión y generar beneficios; la conformidad de tus clientes sobre la cantidad que deben desembolsar es un factor crítico a la hora de mantener tus ingresos a medio y largo plazo.

Pero vayamos paso a paso. Hoy hablaremos de las diferentes variables que necesitarás tener en cuenta a tal efecto cuando inicias un emprendimiento.

Los costes

El primer paso consiste en asegurarse de que la venta de tus productos te permitirá recuperar los gastos que has generado en tu negocio. Los gastos se dividen entre costes fijos y costes variables. Veamos la diferencia:

Los costes fijos son aquellos que no están directamente ligados a la producción. Es decir, aquellos que deberás generar sí o sí para mantener el negocio, independientemente del volumen de tus ventas. Algunos ejemplos son:

➡ El alquiler de tu local
➡ Salarios en caso de tener empleados
➡ Las facturas de luz y agua
➡ El mantenimiento del hosting o dominio de tu página web
➡ Impuestos
➡ Transporte
➡ Material de oficina
➡ Permisos
➡ Seguros

Una vez hayas detectado cuáles son todos tus costes fijos, deberás sumarlos atendiendo a un período de tiempo concreto. Este período puede ser un mes, un trimestre o un año, según las características y el funcionamiento de tu empresa.

Finalmente, dividirás esta cantidad entre el número de productos elaborados para vender durante ese período. Ejemplo:

30.000€ en total de costes fijos al año / 8.000 unidades a vender = 3,75€ por producto

Sigamos sumando.

El segundo paso es calcular los costes variables. Estos son los gastos que sí dependen directamente de tu volumen de producción y que, por tanto, deben ser revisados con mucha más frecuencia. Es decir, cuantos más productos elabores, más gasto generarás.  Ejemplos:

➡ Las materias primas
➡ Comisiones por venta
➡ Mano de obra o herramientas específicas para esa producción
➡ Costes de distribución

Existen gastos cuya clasificación dependerá de la naturaleza de tu negocio. Por ejemplo, la electricidad es imprescindible si necesitas mantener un local abierto al público (coste fijo). Pero si además generas una cantidad considerable de gasto eléctrico para fabricar tus productos, podrás ubicar parte del importe de estas facturas en los costes variables. 

A continuación se realiza el mismo cálculo llevado a cabo con los costes fijos y se obtiene otra cifra para añadir al precio final por unidad.

El margen de beneficio

Tras el ejercicio anterior, se supone que tus gastos quedan cubiertos. Pero, ¿qué pasa si no consigues vender todo lo que has producido? El margen de beneficio es el porcentaje que añades a tu precio con dos objetivos: asegurarte de no perder tu inversión en costes y, lo que todos queremos: ganar dinero. Para establecer este margen necesitas tener en cuenta tu propuesta de valor y estudiar lo que hace tu competencia.

Para seguir la pista a tu competencia te dejamos algunos consejos:

➡ Recuerda que no cualquier empresa que venda los mismos productos que tú es una competencia real. Por ejemplo, si eres un taller que vende camisetas estampadas, no tendrá sentido que te compares con Inditex. Las grandes corporaciones se pueden permitir reducir sus márgenes de beneficio debido a su gran volumen de ventas. Además, en muchas ocasiones también llevan a cabo técnicas de dudosa ética empresarial y laboral que seguramente no se identifiquen con los valores que deseas transmitir.

➡ Es importante que conozcas muy bien los precios de tus competidores, sus márgenes de beneficio y cómo los van adaptando a las tendencias del mercado. Esto lo puedes averiguar a través de sus páginas web, catálogos, ferias, consultando presupuestos, etc. 

➡ Analiza qué opinan sus clientes, qué aprecian de sus servicios y cuáles son sus quejas. Esta información te permitirá conocer mejor a tu cliente potencial y crear a tu buyer persona, un elemento muy relacionado con el valor de tus productos y que explicamos más abajo.

➡ A parte de analizar los precios y la opinión de los clientes, conviene que estudies otras variables de tu competencia como: su sistema de venta y distribución, características de la página web, aspecto del local por dentro y por fuera, horarios, antigüedad, proveedores, técnicas de marketing, tráfico de visitas, ritmo de rotación de sus productos, etc.

➡ Te recomendamos que diseñes una tabla con las fortalezas y debilidades de tus competidores, para considerar qué acciones mejorarían el posicionamiento de tu negocio en el mercado y cómo “ganar puntos” de cara a tu público, compensando aquellas carencias que otros negocios no están cubriendo.

Tras este análisis y con una visión más global de tu mercado, serás capaz de identificar el valor que tienen tus productos en base a las necesidades y a cuánto está dispuesto a pagar el cliente de tu competencia directa. Ahora es el momento de aumentar ese valor y, sobre todo, de comunicarlo muy muy bien. Aquí van algunas recomendaciones al respecto:

➡ Recuerda que el valor de un producto no se limita a las características físicas del mismo, más bien depende de aquello que el público percibe. Te indicamos algunos factores que los clientes aprecian y que, por tanto, podrían aumentar el valor de tu oferta: rapidez y empatía a la hora de contestar consultas; la estética de tu página web o de tu tienda; logística ágil y práctica; flexibilidad horaria; forma de producción artesanal; sostenibilidad y respeto al medio ambiente; buena garantía de compra y devolución. 

➡ Al igual que acabas de hacer con tu competencia, conviene investigar todos los detalles de tus clientes potenciales: franja de edad, tipo de ocio que consumen, redes sociales que frecuentan, lenguaje, comportamiento, principales preocupaciones y necesidades, nivel de ingresos, ritmo de vida, si son en su mayoría padres, estudiantes, empleados, autónomos, etc. 

➡ Aprovecha esta evaluación para construir a tu buyer persona. Se trata de una representación de tu cliente ideal (avatar), creada como un personaje ficticio a partir de las características de tu comunidad de clientes potenciales. Esta referencia te sirve para adecuar tus acciones comunicativas y transmitir el valor de tus productos de la forma más acertada posible. Y, por supuesto, te ayudará a ajustar tus precios, estimando la cantidad que tu comprador podrá y querrá pagar. 

 

Con este exhaustivo “informe de situación” ya puedes decantarte por un precio u otro. Y, en definitiva, sabiendo lo que tu gente busca y lo que ya existe en el mercado, procura ser mejor, ofrecer algo más ya sea en el producto o en la experiencia del cliente. Diferénciate y no te lo calles. Que todo tu público se entere de lo bien que lo haces. A mejor percepción del valor de un producto, mayor será tu margen de beneficios.

¡Por cierto! No olvides que el mercado, los gustos y las necesidades de las personas son cambiantes. Por eso el seguimiento debe ser constante y como emprendedor necesitas mantenerte actualizado. Esto no quiere decir que debas estar cambiando tus precios continuamente; no es aconsejable ya que ofrece una imagen de inestabilidad. Pero no pierdas de vista este ejercicio, en un momento dado es posible que necesites repetirlo y hacer algún reajuste.

 

Sin duda, éste es un método pensado para empresas pequeñas, planteado de una manera simplificada y muy general. Pero somos conscientes de que cada negocio es un mundo. Por ello, si necesitas asesoría personalizada para trabajar el precio de tus productos o incluso para mejorar tu propuesta de valor, no dudes en contactar con nosotros.

¡Por cierto! Las mentorías de Oportunitas no formarán parte de tus costes fijos o variables. Son gratis. 😉

 

¿Quieres seguir trabajando tus estrategias de marketing? Echa un vistazo a estos artículos:

➡ Cinco estrategias para fidelizar clientes
➡ El embudo de ventas: cómo incidir en las fases de tu cliente potencial
➡ Cómo hacer un plan de marketing sencillo

 



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